在这个对时尚与实用并存的物质追求时代，新品的研发对商家来说要求及其的严格，在这样的一个过程当中就很容易踩坑和盲目的跟风。那么他是如何在亚马逊年销售破$500w？他是如何绝地反击的？

  浙江同富特美刻家居用品股份有限公司（下文统称“同富”）是2020年重点发力进军亚马逊的水具有突出贡献的公司，凭借供应链先发优势与精准用户洞察，2021年同富在亚马逊日本站一炮而红，产品一跃成为日本idol男团粉丝后援会的青睐之选，海外销售额保持连年快速地增长态势。

  聊及成功经验，运营负责人Sue笑着说“不积小流，无以成江海，海外用户对一个新生品牌的信任，是从一件件产品中积累而来的”。这次，我们邀请同富CEO姚总以及运营负责人Sue，组上一场跨境坦白局，聊聊一路踩坑、一路成长的同富，为了转型出海下了多少功夫。

  时间回到2020年，作为企业掌舵人的姚总做了一个大胆的决定，那就是重点发力亚马逊，理由也很朴素——做了二十年国际水具品牌的代工生意，产品在海外这么畅销，想在亚马逊上站稳脚跟，岂不是轻而易举的事情？

  出海前期，同富在选品调研上仅做了粗略的市场和竞品分析，看到塑料水具热度高居不下，就一股脑儿地跟了风。然而，塑料水具为何能畅销，是因为市场达到饱和，头部厂商已确定进入压低价格、牺牲利润来寻求规模的阶段。更为致命的是，塑料制品并不是同富的优势类目，无法从多年积累的供应链资源上借力，导致大批产品长期滞销，从而带来了仓储成本和FBA运费过高的双重压力。

  教训确实很惨痛，还是因为跨境电子商务的选品经验太匮乏，而且过分渴望把这块业务做好，才造成了盲目跟风的结果。

  做自己擅长的类目，扬长避短，日久必成。于是，同富决定重新瞄准老本行，也就是发挥同富的不锈钢水具供应链优势和产品的优点，调整策略，重新出发。

  同富开始招兵买马，专业化运作。团队在深度分析后，一致认为做亚马逊是直面消费者，需要跳出原有卖货思维，还是要因地制宜，实际做到从用户市场出发，不再盲目推崇自身认为好的产品。

  我们在美国站做了一次关于客户的真实需求的调研，合计发送了6000份调查问卷，并且和当地的居民进行了1对1的访谈，耗时1-2个月。通过基数足够大的用户数据，我们也可以明显感知到美国用户的偏好——喜欢追求产品风格的中性化，具备多功能性的新实用主义和产品材料的绿色可持续。

  与此同时，在日本站的调研中，同富发现：当地水具头部品牌垄断的比例非常高，产品同质化的现象很普遍，素色、纯色的产品比比皆是；另一点，在日本“她经济”的崛起下，女性用户的审美需求越来越受关注；大部分日本用户对新兴品牌持保守态度。

  要如何攻破日本保守的消费市场？同富在结合女性审美需求与市场同质化的现状后，做出了一个非同寻常但深思熟虑的决定：上渐变色产品。没想到，产品一经上线+的爆单佳绩！

  细化用户调研的颗粒度+产品精准切中用户痛点，才能得到“幸运之神”的眷顾。据此，同富乘胜追击，又做出了两点优化：

  计划将每款新产品全部加入VINE计划。“VINE计划的权重高，有助于曝光，配合自身领先的生产水平，很容易建立起产品口碑。同时也是很好的测品方式，当用户接收到产品后，能够更直接地产生对产品的使用体验与反馈。而VINE计划所具备的评价真实性，更是我们最终选择的主要的因素，经常会遇到VINE计划里真情实感的买家们，把对产品的好恶态度持续反馈到后台，通过这一些真实体验一直在改进产品，让我们有种和买家的‘双向奔赴’的感觉。”

  客户的真实需求出发，迅速改进了盖子的设计。之后，我们还在A+页面与Listing重点强调了这个设计优化之处，这也成了我们和别的产品不一样的差异化卖点。

  用户需求为导向后，我们坚信来自目标市场本地、有着对应生活阅历的设计师，对产品设计方向有着更为本地化的理解，也能将用户需求更为直观地落实到产品中。”

  研发团队可持续地不停地改进革新，从产品表面的涂层处理，瓶身工艺的提升，再到不锈钢材料的功能性研发，每一处技术获得提升，都是对品牌护城河深度、宽度的二次强化。”

  用户需求的不断深耕和产品研发的稳定输出，同富已经在各个站点，尤其是日本站交出了傲人的成绩。而想在品牌出海之路上，走得稳，更走得远，同富又从大命题回归到业务的细枝末节——打磨内功，做好营销和物流的降本增效。

  提前定出货计划（这一点很重要，提前对产品利润和重量尺寸做好规划，后期能够尽可能的防止很多问题），整体采用小批多频的循环发货模式，快船和慢船一起发，有15-20天的间隔期，能确保FBA上一批货，路上一批货，仓库里一小批货，降低发货风险的同时省下一笔仓储费，保证良好的动销比。

  纯靠站内广告去推，无异于把鸡蛋放在同一个篮子里，点一次广告要损耗1-1.5美金，而我们的产品定价才20-25美金，不仅降低了广告投放的容错率，也失去了对站外潜在用户的拉力。针对这样的一种情况，我们在站内SP广告投放的基础上，匀出预算，寻找外部KOL达人合作，反哺品牌的Post内容，促成品牌传播的站内外循环，占领用户心智，同时降低推广成本。

  在日本站实现热启动，从传统卖货思维到深耕客户的真实需求，同富始终在踩坑的路上，并从中获得不断进阶的宝贵经验。深究同富的转型成功秘诀，由始至终都是围绕着「用户思维」来做延展，正是这份初心和坚持，让前期短暂的弯路、碰壁变得并不可怕。

  品牌Slogan，并围绕这一关键点开展营销活动，同时要求各大渠道的内容视觉统一调性、统一内容输出，形成关键主题统一、活动内容视觉统一，确保品牌在营销活动时的形象稳定，增强在消费的人心中的记忆点。”

  亚马逊官方商机探测器，进一步挖掘海外消费者的真实需求情况；营销上合理搭配商品推广SP+展示型广告SD共建产品营销矩阵;借助亚马逊大客户经理团队，让我们减少了很多不必要的精力消耗，精准高效地完成品牌出海。”返回搜狐，查看更加多